茅台酱香系列酒经销商大会在黔召开

　　12月16日，以“奋斗幸福，百亿酱香乘风起;火种丹心，万家共享筑梦来”为主题的2019年贵州茅台酱香系列酒全国经销商联谊会在茅台集团总部举行，来自全国的经销商代表、营销顾问团成员、茅台酱香系列酒忠实消费者代表以及媒体代表900余人齐聚茅台，共商系列酒高质量发展大计。

      酱香系列酒破百亿，具有标志性和里程碑意义

　“回顾这四年的时间，茅台酱香系列酒的规模从十几亿元做到一百亿元，发展速度突飞猛进，在整个白酒产业的发展史上，也是不多见的一件事。”茅台集团党委书记、董事长李保芳在讲话中对近年来茅台酱香系列酒的成绩表示高度肯定。回顾过去，酱香酒公司发展波澜壮阔、势头强劲。2016年以来，面对完全竞争的市场环境，酱香酒公司不断完善营销策略、优化产品结构、夯实市场基础，创新机制，全面进入发展“快车道”。

　                                                                         　党委副书记、总经理李静仁致辞

　　党委副书记、总经理李静仁在致辞中也点赞系列酒的发展，他表示，短短3年时间，营业收入增长了3倍、利润总额增长近7倍，与茅台酒交相辉映，创造了令人赞叹速度和现象，成为行业近年来的最大亮点。

　　据悉，今年以来，茅台酱香酒公司围绕“百亿酱香”目标，以“抓基础、强管理、塑品牌、抓动销”为工作主线，通过调整产品结构、优化网络布局、创新营销模式等方式，有序、有力、有效推动系列酒爬坡过坎、转型升级、提质增效，成功迈上了“百亿”台阶。

　　“整体上看，系列酒规模突破100亿元，在集团占比已超10%，同比提升1个百分点，支撑能力、支柱作用进一步显现。”李保芳认为，在连续两年没有增量的情况下，实现这一成绩，尤为不易。

　　实施的区域非均衡发展战略，也取得了显著成效，山东、河南两省销售规模双双突破10亿元。谈及此，李保芳在会上也明确表态：“未来，茅台酱香系列酒这个紧俏资源，就是要向大户倾斜，集中打造大市场、好市场。”

　　会议透露，明年1月，茅台将在青海省西宁市举办一次区域性的大型推介活动。

　　“除了系列酒外，茅台酒和习酒也会参与其中。在现场既可以买系列酒，每个人也可以买到即将上市的生肖酒。”李保芳表示，今后每年系列酒经销商联谊会召开之后，茅台都要举办这样的推介活动，让当地百姓过年喝酒不用发愁。

                                                                    　茅台集团党委委员、副总经理杨建军主持开幕式

      系列酒没有老本可吃，不能躺在功劳簿上过日子

　　李保芳认为，2016年以来，系列酒能从低温到高热，实现年均65%左右的增长，成功迈上“百亿”台阶，最为重要的启示是：当年确定的“双轮驱动”战略，是正确的;制定的措施，是有力的;实际效果，是显著的。

　　“实践证明，‘双轮驱动’战略，是茅台未来可持续发展的关键一招。”在李保芳看来，茅台能把“双轮驱动”的格局做得越来越明朗、越来越有样，主要得益于三个方面：

　　一是品质。始终视质量为生命，坚持匠心酿造、精益求精，酿造高品质的系列酒，是最为根本的竞争实力。

　　二是策略。从允许三年政策性亏损开始，坚持“三步走、上规模”“做品质、树品牌”，扎实推进系列酒一步一步迈上了新的台阶。

　　三是队伍。酱香洒公司班子几经调整充实，始终保持思想统一、步调一致。广大经销商也一直在扎扎实实做市场、做文化、做服务，为系列酒发展提供了极为有力的支持。

　　“客观上讲，系列酒在短短四年时间内，就从小个子变成了大体量，尤其需要回头审视，看清形势和问题，补齐短板和差距，才能沿着高质量发展的路子，走得更稳、走得更好。”

　　谈到大环境的优势时，李保芳指出，从宏观看，系列酒发展会有良好环境，从行业看，系列酒发展仍有巨大空间。综合考虑全面小康和消费升级因素，消费群体依然在快速增长，处处都是市场，到处都是空间，前景可期、大有作为。

　　“如果酒卖不出去，就要找两个原因，一个是质量出了问题，一个是诚信出了问题。”李保芳强调，未来的质量和诚信，是茅台做系列酒市场立于不败之地的最关键的两个问题。”

　　从自身看，系列酒发展还需补齐短板。谈到这个问题时，茅台高层也不惧自我揭短，而是把问题抛出来，与经销商坦诚交流。

　　“集团层面对系列酒重视程度不够，听取专题汇报少、研究决策少、工作指导少。”说到这里，李保芳还特别提到了进场时刚发生的一件事：会议开始前，茅台高层特意站在门口迎接经销商入场，但看来看去，却没几个熟悉的面孔，大家认识的系列酒经销商，并不像茅台酒经销商那么多。

　　虽然这是件小事，但从中折射出的问题却并不小——高层走访系列酒市场少了，和系列酒经销商交朋友交少了。“集团对系列酒重不重视，直观看来，就是我们和经销商是不是朋友，认识不认识大家。”

　　立说立改，李保芳现场表态：“明年要把调研系列酒市场，作为集团和股份公司所有领导班子的一个重要的任务，在‘无会月’期间全部下到市场一线，为经销商解难题，与大家交朋友。”

　　李保芳指出，从酱香酒公司来说，也存在统筹协调不够、市场基础不牢等问题。他强调，在盘点成绩、总结经验的同时，必须清醒地认识到，系列酒是没有老本可吃的，不能躺在功劳簿上过日子。

　　“综合来看，系列酒的支柱地位和作用还有很大提升空间，‘双轮驱动’也还有很长的路要走。”

　                                                               　李保芳向茅台酱香系列酒2020年顾问团成员颁发聘任证书

      靶向思维精准发力，推动系列酒向高质量发展务实前行

　　以目前情况，茅台实现“千亿”已无悬念，提前一年完成“十三五”规划目标。立足于“居安思危、行稳致远”，茅台已将2020年确定为“基础建设年”。

　　“其初衷和目的，就是要把节奏放缓一点，以问题为导向，夯实基础，优化治理，增强后劲。”李保芳表示，就系列酒而言，持续高增长之后，基础建设更为重要。

　　李保芳指出，新的一年，面对新的条件、新的机遇、新的挑战，要注重系统考虑，运用靶向思维，坚持“质量第一，效益优先”，扎实做好“强基础、抓动销、调结构、树品牌、优服务”各项工作，推动系列酒由高速度向高质量发展真正转变，掀起系列酒发展的新一轮高潮，全面迎接系列酒“十四五”大发展的到来。

　　掀起发展的新一轮高潮，是明年系列酒工作的核心主题。李保芳就此在会上作了详细阐明：“今年和明年要在多方面掀起系列酒发展的新一轮高潮，一是明年酱香系列酒的生产能力要热火朝天，到明年年底的时候基本形成5.6万吨的生产规模;二是围绕未来的市场扎扎实实地去做，不能等新的产能释放已经投放市场了再去做工作;三是要在让消费者爱喝系列酒上下功夫。”

　　“当前系列酒的任务，关键在练好内功、打好底子。”李保芳表示，明年系列酒的计划，将按照规模保持不变、速度不作要求的原则来安排，保持计划稳定，投入力度不减，强化协同支持，要围绕“双轮驱动”战略，站在集团发展战略高度和未来发展全局，像重视茅台酒一样重视系列酒，一路绿灯开到底。

　　抓品质、树品牌，仍然是明年的工作重心之一。李保芳特别强调，明年王茅、华茅、赖茅“三茅”要朝大单品努力，要站在对历史负责、对未来尽责的角度，尽快做出实绩、做出效益。

　　在深入做好文化方面，李保芳要求，一方面，要挖掘、赋予、丰富系列酒文化内涵，以产品的输出、文化的传播，让系列酒销售变得更有温度、更有厚度。另一方面，要以酱香酒文化体验中心建设为重点，搭建集品鉴、体验、文化传播功能于一体的平台和载体，把“文化茅台”味道做得更醇厚、更浓郁。

　　此外，还要完善市场布局，继续推进区域非均衡发展，着力打造战略市场、核心市场、重点市场，同时与流量顶级的电商平台深化合作，推进营销渠道扁平化。

　　“茅台酒‘一瓶难求’，我们还反复在强调服务，系列酒就必须更加到位。”在谈到优化服务这个话题时，李保芳说，不仅要坚持以消费者为中心，优化服务体验，让消费者点赞，也要畅通厂商沟通交流渠道，搞好协调服务，让经销商满意。

                                                                  　　茅台集团党委副书记王焱向优秀顾问团成员颁奖

　　他在会上特别提醒酱香系列酒团队，一定要善待经销商，虚心服务于他们，不要盛气凌人摆架子。“经销商是朋友，不是你的下级!优化服务工作事关长远，要好好研究。”

　　着眼长远健康发展，李保芳指出，要对计划实施动态管理，让产品往好卖的地方走，能卖的经销商多卖。卖得不好的，可以主动申请调减计划，由酱香酒公司统筹安排。

　　“要特别声明的是，动态调剂是一次性的，只对当年适用，不作计划基数。”李保芳情真意切地说，大家都有遇到困难的时候，我们能够出出力、帮一把，让他们能顺利渡过难关，才是长久之计。茅台特别希望，能通过这种方式，真正做到厂商同心、和衷共济，谋求更好发展与共赢。

　　李保芳指出，系列酒高质量发展，需要全体经销人员振奋精神、努力工作，抓住市场、抓好市场，要集中力量，着力打造两支队伍：把酱香酒公司打造成为最好的经销团队、把系列酒经销商这个群体打造成为最好的销售队伍。

　　“推动酱香系列酒不断壮大，是厂商共同的心愿和使命。”李静仁表示，今后一段时期内，茅台将继续坚持“双轮驱动”战略，把酱香系列酒放到与茅台酒同等重要的位置，不断做品质、树品牌、抓服务，提升市场份额。“我们坚信，在大家的共同努力下，酱香系列酒发展一定会掀起新的高潮，成长为集团的又一可靠支柱。”

　　杨建军在主持会议时强调，酱香酒公司要以省区为单位，组织全体营销人员和经销商认真学习，深刻领会会议精神，狠抓落实，统筹谋划好2020年营销工作，严格准确执行，用实际行动完成好2020年度茅台酱香系列酒各项目标任务。

　　开幕式结束后，经销商代表和酱香酒公司代表分别作了经典营销案例分享，大家用一个个贴近市场实际、可操作性强的鲜活案例，将“茅台酱香·万家共享”的愿景演绎得淋漓尽致。

　　在当天下午的颁奖环节，茅台酱香酒公司围绕“百亿路”“丹心情”“酱香梦”三个篇章，分别为“优秀顾问团单位”“生肖酒特别贡献奖”“销售冠军”“销售亚军”“销售季军”“单项品牌贡献奖”“优秀经销商”“先进经销商”和“最美酱人”表彰颁奖，同时聘任了2020年度酱香系列酒营销顾问团成员。

　　“顾问团是‘高参’，是要找问题的，顾问团成员重新聘任之后，要有底气和定位，不能为开会而开会。”为此，李保芳在会上提了一条硬性规定：从今年起，每一次的营销顾问团会议结束后，要以顾问团的名义向集团上报会议提出和发现的问题，以及有关的工作建议。

　　李保芳希望，顾问团会议要名副其实、开出质量，真正找问题、出主意，提供高质量决策参考。