恰那的诚信密码：冲破商海惊涛骇浪的压舱石

      [编者按]

　　本文真实地描绘了中国中钢集团与澳洲力拓集团合作开发恰那铁矿的波澜壮阔的不平凡历程。而恰那的诚信密码，无疑是中钢与力拓冲破商海惊涛骇浪的压舱石。

　　但愿本文能为我国越来越多从国门“走出去”的企业提供诸多有价值的启迪和借鉴，并有力地推动中国“一带一路”建设走向更加成熟的广阔发展空间。

　　在辽阔的澳大利亚西部，有一大片神奇的土地。碧蓝的天空下，鹦鹉的歌声和袋鼠的跳跃中，铺天盖地般的闪耀着红色珠宝一样的光芒。那是铁矿石沉睡了亿年并完全裸露地表而呈现出来的颜色。恰那，则是这片红色大地上最为耀眼的那颗璀璨的明珠。

( 恰那矿区全景图 )

一、发现恰那：万里姻缘一线牵

　　20世纪80年代初，党的十一届三中全会开过不久，改革开放的大幕正式拉开。整个中国百业待兴，钢铁作为工业的脊梁，成为了经济工作的重中之重。

　　可是，1984年中国钢铁的产量只有不过4000万吨，这甚至不及现在中国一家大型钢铁集团一年的产量。人们发现，中国虽然地大物博，但铁矿石储量和品位越来越跟不上钢铁工业的发展。

　　1983年4月，中央领导同志带着一个政府代表团访问澳大利亚，和刚上任的澳大利亚总理鲍勃·霍克(Bob Hawke)进行了深入会谈。访问期间，西澳丰富的铁矿资源给中国代表团留下了深刻印象。时任冶金部部长李东冶、中国国际信托投资公司副总经理经叔平随即向中央领导同志提出建议——可利用国外铁矿资源，发展中国钢铁工业。这一建议获得了国务院的支持，冶金部立即着手启动考察调研工作，并由当时被誉为“中国对外贸易窗口”的冶金部所属中国冶金进出口总公司具体执行。

　　不久，时任冶金部副部长兼中国冶金进出口总公司董事长林华带队，组织起多层次、多批次的考察，经过对澳大利亚、秘鲁、巴西、智利、南非、印度等国的分析比较，重点锁定澳大利亚。

　　开展项目可行性研究工作也随即被提上议事日程。冶金部决定专门成立项目可行性研究小组，由国内具有影响力的钢铁行业专家组成，成员包括燕德顺、王惠林、陈南德、焦玉书、谭玉海、谢仲恒、沈德浩、张庆芳等。

　　做项目可行性研究，这在当时是前所未有的工作，没有任何经验可循。加之刚刚打开国门对外开放的中国对当时西方国家的了解非常有限，对外投资的经验更是非常匮乏，挑战和压力可想而知。

　　从保存的历史档案可以看到，当时的可研材料很多都是手写的，一笔一画特别工整，甚至连矿石储量，都是一笔一笔计算出来的;最终打印出来的材料，也留下了那个时代老式打印机的印记。

　　时任中国冶金进出口总公司总经理、中钢集团首任总裁白葆华回忆道：“在那个历史阶段，我们海外投资担忧的事太多，遇到的每个问题,都会被当成非常大的问题，因为谁都不懂，都没干过。对国外又缺乏更多的了解，所以澳方每提出一个问题，我们都会认真研究。”

　　1984年3月，澳大利亚总理霍克访问中国，并就促进两国铁矿和钢铁联系问题与中方达成一致。

　　中方选定了澳大利亚的哈默斯利(Hamersley)公司作为合作对象。其实，哈默斯利公司早在1973年就开始向中国出口铁矿石，1979年就曾向中国冶金部提出建立合营公司的设想以及建立恰那合营项目的方案。只是当时时机并不成熟，事情不了了之。

　　1984年8月10日，中国冶金进出口总公司与澳大利亚哈默斯利公司签署恰那合营项目可行性研究协议，开始了中国钢铁行业海外投资第一份商业化操作的可行性研究报告撰写工作，合作开始朝着实质性的方向推进。

二、划时代的签约：第一份协议

　　令人意想不到的是，中方选定哈默斯利公司作为合作对象，竟是一些困难的开始。

　　因为哈默斯利公司对中国的了解也非常有限，中澳双方在彼此眼中几乎都是陌生的面孔，需要用智慧打破僵局，用诚信消除陌生。

　　谈判工作随即启动。中国冶金进出口总公司郑是铨副董事长任中方谈判小组组长，由矿业、地质、法律、财务等方面的专家组成工作团队，开始了与哈默斯利公司的合作谈判。

　　一开始很不顺利。中方直接面对的难题，就是哈默斯利公司提出的包销诉求。哈默斯利公司看重中国的竟不仅仅是金钱，而是市场!

　　当时的中国钢铁行业，仍处在计划经济形态中。中国的钢铁产量和需求量都不高。1984年中国4000万吨的钢产量与今天比实在有些可怜，铁矿石价格也处在一个较低水平。更重要的是，当时中国的国内矿山基本可以满足钢铁产业需求。所以，在整个谈判过程中，国内始终都有担心和反对的声音，更何况冶金行业主流的观点是，到国外买矿不如自己开矿。

　　不过，实地考察过恰那矿的专家们都清楚，国内矿无论是在开采条件、矿石品位，还是在设备、运输等方面都无法与恰那矿相比。

　　哈默斯利公司也明白，尽管当时中国的钢铁产量偏小，但中国蕴含着巨大的需求潜力。中国的改革开放政策，让越来越多的国家和企业看到了未来经济腾飞带来的想象空间。哈默斯利公司和澳大利亚政府都想抢占先机，西澳洲广袤土地下面的红色矿产，亟需找到未来的出口。

　　所以，尽管困难重重，但双方都十分清楚，这是一个意义非凡的项目，必须要谈成。

　　随着谈判的深入，越来越具体的商业条款也在不断考验双方。五个重大分歧，特别是围绕中国冶金进出口总公司向哈默斯利公司支付铁路、港口等服务费的争议，始终相持不下，一度使谈判陷入十八个月的僵局之中。

　　转机发生在时任中共中央总书记胡耀邦访问澳大利亚期间。

　　1985年4月，胡耀邦总书记在霍克总理的陪同下来到西澳，专程视察恰那铁矿。他向霍克总理提出了服务费封顶的方案。即根据澳大利亚物价指数上涨情况，服务费涨到与矿价持平时就不再继续上涨，始终给合营项目留出一定的盈利空间。

　　澳方同意了这一方案，服务费的问题迎刃而解。

　　在恰那铁矿山上，胡耀邦俯身拾起一块铁矿石，放进了自己的口袋。霍克开玩笑说：“这是第一批出口的恰那铁矿，没有税的。”看似玩笑的一句话，不经意间为日后中澳两国从矿业到更深更广阔领域的经贸合作埋下了伏笔。

　　在中澳两国政府的密切关注下，随后的谈判和可研工作进展顺利。

　　1986年12月，双方共同签署可行性研究报告，并约定在六个月内获得各自政府的批准，否则自动失效。

　　中国冶金进出口总公司随即将已完成的可行性研究报告以及合营协议、销售协议、服务费协议、培训协议等八个协议，经由冶金部报国家计委及国务院审批。项目进入最后的冲刺阶段。

　　然而审批并不顺利。国内反对的声音使得审批进度缓慢。

　　时任澳大利亚驻华大使郜若素(Ross Garnaut)也在积极为推进项目审批而奔走，并一再提醒中方“如果在1987年6月30日前不能获批，全部的努力都将化为泡影”。

　　但是直到6月30日下午，项目还未获批。

　　时任外交部副部长朱启祯希望尽快向时任国务院总理当面汇报此事，然而总理正与非洲某国政府首脑会谈。“所有人都感到非常沮丧，我们不知道该怎么办。”白葆华在回忆起这段往事时依旧难掩紧张的神情。

　　令人欣喜的是，朱启祯终于在当晚将请示递送至总理，项目在最后一刻获得了国务院的正式批准。

　　消息传出后，中澳双方都非常振奋和高兴。这不仅是中国第一个跨国合作的大型矿业项目，更是中澳两国经贸合作的一个里程碑。

　　至今，白葆华还珍藏着这张审批复印件。

　　近五年的可研论证，满满十三大箱子的可行性研究报告和八份协议，在凝聚着中澳双方智慧与汗水的同时，夯实了双方建立合作最严谨可信的基础。持续三年的讨论谈判，围绕合作方式、融资贷款、服务费、股权结构等方面所作的前所未有的大胆探索，在考验双方耐心与诚意的同时，还探索出了一条中外合作的务实、创新之路。最重要的是，自项目伊始的每一个分歧严重、面临夭折的艰难之时，总有双方政府和领导人的坚定支持与果敢决策，给项目以全新的转机和前行的方向。

　　历史定格于1987年11月16日。这一天，中澳双方在澳大利亚珀斯举行恰那铁矿合营项目签字仪式。中国主管对外开放的国务院副总理谷牧与澳大利亚总理霍克，在现场见证了这一历史时刻。

　　代表中方签约的是为恰那项目奔波数年的白葆华、穆学模、郑是铨、燕德顺等人。他们不仅是恰那项目的拓荒者，也是中国改革开放之初摸着石头过河、第一批“走出去”进行跨国合作的先行者。

　　恰那铁矿合营项目从此正式成为中澳两国第一个矿业合作项目。

　　此前，澳大利亚霍克总理曾不止一次地说过：没有哪个国家比中国对澳大利亚的经济和未来发展更为重要。因此，在签字仪式后的记者会上，他开心地表示自己终于“梦想成真”，并称赞这将是一个“伟大的开端”。

　　根据双方最终达成的协议，中国冶金进出口总公司占恰那合营项目40%的股份，哈默斯利公司占60%的股份;中国冶金进出口总公司包销2亿吨铁矿石产量。

　　中国冶金进出口总公司随即成立澳大利亚分公司，选派了当时少有的既懂英语又懂技术的年轻干部王攻城担任首任总经理，负责推进恰那项目日常管理工作。

　　矿山建设马上如火如荼地开展起来。中国国务院总理李鹏亲临恰那铁矿，参加了奠基仪式。由于前期可研工作做得详尽严谨，矿山建设如期推进，于1990年1月1日起正式投产。

　　力拓集团现任首席执行官夏杰思(Jean-Sébastien Jacques)评价道，“恰那合营项目是中钢与力拓、中国与澳大利亚合作的重要里程碑。第一个吃螃蟹的人需要勇气、需要智慧、需要艰苦努力的工作。因此，恰那合营项目在历史上的作用毋庸置疑。

三、危机四伏中突围：包销之诺大于天

　　恰那项目落地后，接下来的问题便是如何执行好。

　　自1990年起，尽管恰那项目的包销工作给中方带来了巨大挑战，当时市场上关于恰那项目的争议也此起彼伏，但由于冶金部协调，恰那项目的包销任务执行得还算不错。

　　恰那铁矿石同其他进口矿相比，也具有一定的吸引力。首先，合营公司对合作用户的“特别让利”，使恰那矿价格比其他进口矿到岸价更为低廉;同时，销售团队全心全意服务客户的理念和态度，以及培训协议也助力打开了恰那矿在中国的销路，建立了良好的客户关系。

　　危机发生在1994年。

　　当年，中国启动了外汇管理体制改革，中央外汇对企业的原有约束消失了，恰那矿石的吸引力受到削弱。一时间，许多钢厂都开始犹豫是否继续购买恰那矿石。

　　为了确保协议执行，冶金部和中国冶金进出口总公司只能“一家一家去谈”，将恰那矿石分摊给国内18家钢厂。这种现在看来有点摊派意味的做法，在当时却是不得已为之。如果保证不了包销量，就会违反当时的协议。

　　1998年，冶金部被改组。恰那项目的包销任务压力更加凸显。为了信守承诺，那段时期，白葆华亲自带队到处向人推销恰那矿，甚至为一些钢厂垫款销售。之后的清欠工作也不容易，有的回款数年，给自身资金困难的中国钢铁工贸集团公司(由中国冶金进出口总公司发展而来)带来了约15%的损失。白葆华和时任集团公司党委书记王炳根义无反顾，一致认为：无论困难多大，都必须完成包销数量。而这一切努力，都是为了每年能够忠实履行包销协议。

　　事后证明，这段苦涩的历程，反而成了双方建立更紧密、更稳固、更开拓合作的坚实基础。中国钢铁工贸集团公司在困难时期，为确保合同执行付出的艰苦努力，最终赢得了力拓更进一步的信任和尊敬。

　　2002年，铁矿石价格开启了一轮漫长的上涨周期，中国自1978年以来的改革开放红利也加速释放。

　　2004年，中国钢铁工贸集团公司正式更名为中国中钢集团公司。恰那项目迎来了火热运营的十年，成为中澳两国间经贸往来与合作的新热点。

　　随着矿价的不断翻涨，恰那铁矿巨大的商业价值开始迅速显现。钢铁行业迎来了大发展，恰那合营项目也迎来了最好的时期。

　　原来追着钢厂推销恰那矿的白葆华，现在反过来被很多钢厂求着能多给铁矿石。中钢集团的经营状况也不断迈上新的台阶。而力拓集团则成为中国铁矿石市场上最大的受益者。

　　中国钢铁产量自1996年起，开始位居世界第一，中国粗钢产量比美国和整个欧洲国家的总和还要多。这让中国很快成为世界第一大铁矿石进口国。2001年，中国虽然从18个国家进口了铁矿石，但其中40%以上来自澳大利亚。

　　那些当初为恰那合营项目担心不已、在谈判中承受并克服巨大困难的第一代开拓者，终于可以放下心了。

　　市场终于替他们证明：恰那合营项目是一个多么成功的创举。它为后来中国企业“走出去”提供了无可替代的宝贵经验。在此后的时间里，它不断帮助更多中国企业开拓更大范围、更多模式的跨国合作。

四、暴风雨突降：恰那矿一度被迫关闭

　　被称为“全球三大金融巨头”的吉姆·罗杰斯(Jim Rogers)曾预言，中国将会在21世纪成为世界上最重要的国家。他在一次演讲时说：“19世纪是英国的世纪，20世纪是美国的世纪，21世纪将会是中国的世纪。”21世纪的前10年，中国用自己的发展事实证明了吉姆·罗杰斯所言不虚。这10年，中国平均GDP增速超过了10%，这是一个令全世界都感到吃惊的增长速度。

　　2001年，中国正式加入WTO，逐步放开了包括铁矿石在内的诸多产品的进口。中国经济的独特增长模式和快速崛起，带动了钢铁产业的繁荣，也带动全球铁矿石等能源资源行业快速发展。而力拓在用恰那矿这把钥匙打开中国钢铁市场的大门后，中国与澳大利亚的经贸往来也取得了飞快的进步。2007年，中国先后超过美国和日本，成为澳大利亚最大的双边贸易伙伴。这一年，美国《时代》周刊刊登了“中国世纪”的封面报道。

　　然而，天有不测风云。2008年下半年，美国金融危机爆发，蔓延并打击了全球经济，中国也没能幸免。金融危机不仅打乱了中国钢铁企业的经营，也打破了原有铁矿石价格和贸易体系。

　　2008年8月到2008年12月，铁矿石价格由154美元骤跌至89美元，仅仅四个月时间，市场价格出现了断崖式下降。虽然在2008年中国生产粗钢5亿吨，仍是世界第一大钢铁生产国，但是钢铁产量增速仅有2.25%，降至1990年以来的最低点。

　　这种局面给已经签订年度销售协议的中国买家带来巨大不利。越来越多的中国买家不愿意也无力承担这样的亏损幅度和更大的风险。市场上一时间违约不断。力拓对当时中国市场的情况感到非常失望。

　　当时中钢的一些钢厂客户也拒绝执行已经签订的铁矿石合同。这对于中钢和恰那项目而言，都是巨大的挑战。市场对未来也并不看好。危机最严重时，因为担心市场会进一步恶化，恰那矿一度短时间关闭。

　　突如其来的国际市场风云变化，在一定程度上动摇了中澳双方未来合作的市场基础，但中钢没有像一些小公司那样撕毁合同，而是顶着亏损的压力，严格按照协议执行。不仅如此，中钢还购买了力拓的现货矿，以帮助力拓维护中国市场。

　　中钢以自己对朋友的诚信理念和扎实的履约行动，证明了他们是力拓在中国最值得信任的合作伙伴。

五、超越商业因素合作：中澳政府的共同期待

　　2010年，恰那合营项目协议即将到期。

　　不过双方早有准备，恰那项目的第一次续约谈判其实早在2004年年底就已经启动。那是2004年12月，在北京召开的恰那合营公司政策委员会会议上，中钢向力拓递交了希望启动续约谈判的文件。

　　续约谈判真正开始于2005年，可是进展不如人意，一直停留在初始阶段。此后双方时紧时松地谈了三年，始终进展缓慢，几乎没有什么突破。

　　恰那项目的这次续约谈判，对于中钢集团来说，具有不同寻常的意义。这是中钢集团从其前身中国冶金进出口总公司接过恰那项目后，真正意义上的第一次完全依靠年轻的中钢自身团队，与100多年历史的矿山巨头直面谈判。上世纪80年代进行的恰那合营项目谈判，几乎完全是在冶金部的协调下，调动全国冶金系统的资源而取得成功的。中钢继承了这些成果，并品尝到了这些成果的甜蜜。

　　续约谈判开启时，铁矿石市场正处于热销状态中，中国经济也是一片兴旺火热的局面。未来的供需关系、价格趋势等，中澳双方都很难看清，也难以想象。

　　曾参与此次及此后第二次续约，并接着领导第三次续约谈判的力拓铁矿现任首席财务官保罗·香农(Paul Shannon)回忆说，这次续约谈判其实难度最大，因为谈判的基础是一个有着20年的、非常老的合同，20年里双方公司的性质都发生了变化。现实情况是，两家公司各自也都有其新的意愿要表达，都希望能够把一些新的诉求加入到这次续约谈判中。

　　一个不可忽视的事实是，经过20年的合作和经营后，力拓早已成功地打开了中国的大门，其独特的混矿产品也受到中国钢厂的广泛欢迎。当时铁矿石市场依旧火爆，铁矿石巨头们牢牢掌控着价格话语权。面对这样的现实背景，对于年产量3.5亿吨的力拓来说，每年1000万吨的恰那矿，从比例方面来讲其商业价值实在微不足道;但对于中钢来讲，其下属的中钢贸易、中钢货运、中钢国际控股等公司的主营业务都与恰那矿息息相关。

　　然而20多年来，除了商业因素之外，恰那项目对于中澳两国经贸关系已经具有了不同寻常的意味。

　　正是因为有着20多年的合作基础，力拓对中钢和恰那有着深厚的感情，他们将中钢作为同中国政府沟通的纽带和桥梁，也对恰那项目的象征意义和政治意义高度重视。因此，中澳双方都愿意将恰那项目继续合作下去。

　　而这也正是中国和澳大利亚两国政府领导所希望看到的。

　　2007年9月3日，时任国家主席胡锦涛对澳大利亚进行国事访问并出席在悉尼举行的亚太经济合作组织第十五次领导人非正式会议。时任中钢集团总裁黄天文陪同前往澳大利亚参加了会议。其间，在时任中国国家发改委主任马凯与澳大利亚西澳州州长卡彭特(Alan Carpenter)的见证下，中钢与力拓签署了恰那合营企业延期框架协议。

　　这意味着，中澳两国政府都希望看到的恰那项目续约有了崭新进展。

六、钓鱼台的阳光：恰那项目首次续约成功

　　中钢原本希望能够在2009年年底结束续约谈判，并达成新的协议;还希望新协议能够继续延续20年前的内容，不做大的改动，同时得到一个5000万吨销售权的保证。而力拓则坚持：中钢必须支付给力拓资源补偿费。

　　合营双方看续约的角度不同，时不时会出现理念、想法的不同，往往导致双方意见无法统一。谈判经常让双方濒临崩溃，一时难有进展。

　　2009年年初，力拓任命皮尔巴拉矿区的开发总监安德鲁·凯特(Andrew Kite)为恰那项目续约谈判总负责人。中钢方面，则由当时的中钢集团副总裁蒋宏负责，核心成员有崔小飞、李营、冯水军。

　　中钢谈判团队始终与集团总部就续约谈判问题保持密切沟通。安德鲁·凯特说：“这种沟通上的加强很大程度促进了谈判的进展，谈判获得的关注越多，我们离北京最后决定者的距离就越近。”

　　随着沟通的不断深入，中钢和力拓发现：大家最关注的还是双方共同的利益。因此，中钢放弃了简单延续原合同的想法，力拓也降低了资源费要价。

　　时任力拓铁矿总经理山姆·沃尔什(Sam Walsh)在关键时刻也对谈判的成功起到了推动作用。2010年的年中，他亲自飞往北京与黄天文会谈，建议敦促双方谈判小组在年底之前完成谈判。

　　中钢与力拓都被这个目标带动起来，经过密切磋商，谈判取得了关键性的突破，大家终于看到了成功的曙光。

　　这次完全依靠中钢自身团队的谈判，涉及方方面面的协议多达13个。最后一轮谈判中，只剩下两个主要问题未解决：复垦问题和合营企业结束后中钢拥有的采矿设备及股份向力拓出售的问题。

　　为了防止再出现变动，也为了一鼓作气，双方项目小组差不多有5天时间没有离开谈判会场。敲定协议的最后一次会谈，竟连续花了17个小时。

　　2010年10月14日，当蒋宏与时任力拓集团全球发展总经理艾伦·戴维斯(Alan Davies)终于就之前悬而未决的关键问题达成一致时，已经是凌晨四五点钟了。

　　双方互相拥抱、合影后，匆匆道别。力拓成员与中钢澳大利亚公司员工奔赴机场，中钢总部员工回家休息，而张百善(Robin·H·Chanmbers·AO)律师则在结束谈判的第二天就发烧了，在北京连续住了一周医院。

　　“真的说不出话来了，”蒋宏事后说道，“不想说话，也不知道怎么高兴了。”

　　保罗·香农则回忆道：“当时确实已经很累了，但没有那一点点最后的压力，可能不会那么顺利把所有条款全部谈完。”

　　正式文件的确定也是一次漫长的过程。当时上海的胡士泰事件闹得沸沸扬扬，中钢也遇到了山西中宇案等问题，但双方怀着真诚合作的信念，最终于2010年11月初在北京将最终协议正式敲定。

　　2010年12月，阳光明媚的北京钓鱼台国宾馆，时任中钢集团总裁黄天文、党委书记张涵光、中钢股份总经理贾宝军，时任力拓集团首席执行官艾博年(Tom Albanese)、力拓铁矿总经理山姆·沃尔什(Sam Walsh)，在中澳两国政府众多官员的见证下，签署了恰那项目的续约协议，即第一次续约协议。

　　在具体续约合同外，双方还签署了一份战略合作框架协议。这份协议确定，双方将加强其他方面的合作，包括在恰那周边地区寻求别的合作机会。

　　这是极容易被人忽略的一个战略合作框架协议。但它却再次证明了中澳双方的战略眼光，其价值和意义非同寻常。

　　这个战略合作框架协议为合营双方更进一步的合作埋下了伏笔，为2016年恰那项目的第二次续约开拓了思路，也为2017年双方站在恰那合营30年的基点上进行第三次续约谈判打下了基础。

七、柳暗花明：“再延期框架协议”与二次续约成功

　　中钢和力拓在2010年12月签署的恰那项目第一次续约协议，是五年的期限，2016年即将到期。

　　全球铁矿石市场在这五年的前多半时间里，表现都堪称火热兴旺。可对中国绝大部分钢厂而言，原材料的涨价却令他们苦不堪言。

　　2011年年初，澳洲基准铁矿石的现货价格(含运费)几乎达到了每吨185美元的历史高位。尽管在2012年的年中，价格有所调整，但很快就再次冲上并长期维持在每吨100多美元的高位。

　　两年后，自2014年下半年开始，随着中国这个全球最大的铁矿石消费国实施最严厉的去产能行动，经济步入新常态，国际铁矿石市场开始走入下行周期。

　　铁矿石价格的巨大调整，在中国和澳大利亚也产生了迥然不同的结局：中国国有钢厂生产成本大幅降低，利润率有所回升，同时政府还在加大去产能政策力度。而澳大利亚则由于铁矿石等资源型商品价格大跌，导致其政府财政赤字不断扩大，整体经济持续恶化。

　　急剧波动的铁矿石市场行情，给中钢和力拓都带来了不小的心态变化。

　　在中钢内部，对是否继续续约恰那合营项目的不同声音越来越多。

　　为了更好地把握好第二次续约谈判，中钢集团投入大量的时间和精力来对未来的市场进行分析，调整不同的模型，详细预测恰那合营项目在几种不同市场局面下的财务状况。

　　价格一路下跌，各大投行长期看衰铁矿石市场。失望的情绪在急遽蔓延。

　　有人认为供需关系已经转变了，中国经济可能会长期处于一个比较中速发展的态势。业内对市场的预期普遍悲观。甚至有人说，中钢最好是别再干铁矿了，因为铁矿已经基本不会赚钱了。

　　导致产生失望悲观情绪的另一个重要原因则是：当时的中钢正深陷债务泥潭。虽然当时中钢的债务危机尚未明显暴露，但在内部，种种忧虑已经四溢开来。

　　而力拓内部，也对究竟要不要再次和中钢续约，发生了争议。反对者认为，恰那矿可供开采的量已经不多了，规模太小，再次续约没有太大的意义。

　　这个时候，中钢集团董事长徐思伟和总经理刘安栋给恰那项目指出了坚定明确的方向：恰那项目应该继续，中钢和力拓互利共赢的伙伴关系应该继续，两个企业、两个国家之间业已形成的这一极具代表意义的商业合作更应该继续。

　　几经周折，历经风雨。

　　2014年11月17日，在中国国家主席习近平与时任澳大利亚总理托尼·阿博特(Tony Abbott)的见证下，中钢集团徐思伟董事长和时任力拓集团首席执行官山姆·沃尔什签署了具有重大现实意义的《恰那合营企业再延期框架协议》。这意味着原则上中澳双方同意继续谈判，实际上也表达了一个心愿：希望中钢和力拓能够持续长久地合作下去!而有了这个意愿之后，接下来的谈判就会顺利很多。

　　对中钢人来说，这是一个振奋的时刻。

　　签订《恰那合营企业再延期框架协议》后，中钢和力拓又花了14个月的时间，进行了八轮的拉锯式谈判，直到2016年4月1日，西方愚人节的中午，双方终于结束了所有的谈判。这场几经波折、历经考验的谈判终于结束了。

　　2016年4月14日下午的北京人民大会堂，在中国总理李克强和澳大利亚总理马尔科姆·特恩布尔(Malcolm Turnbull)的共同见证下，中钢集团总经理刘安栋与力拓铁矿总经理安德鲁·哈丁(Andrew Harding)签署了相关协议。

　　协议内容包括：双方合营的恰那铁矿的总产量将再增加3000万吨;中钢向力拓支付4500万美元及与铁矿石价格挂钩的资源费。

　　双方还签署了包销协议：在2017年至2019年间，中钢将为力拓包销不超过3000万吨的铁矿石。这一点的达成，是促成第二次续约谈判成功的积极因素。

　　此外，中钢还积极争取到力拓向中钢额外销售的4000万吨铁矿石。这在此前的历次协议中都是没有的，因而谈判的困难不小。

　　为了这4000万吨铁矿石，Warwick Smith专门和当时力拓铁矿负责亚太市场营销的Alan Smith进行探讨，Alan Smith非常支持，并帮助解决了这一难题。

　　Warwick Smith回顾当时的情景时说：“有些困难条款的谈判需要耐心、需要时间，可能总会在即将取得成功时又出现新的问题，但最终我们还是对最终协议达成一致，这一点是很幸运的。”

　　是啊，面对超乎寻常的困难与挑战，中钢的谈判团队从未轻言放弃退缩。而这次协议的达成，更是中钢与力拓在十分困难的局面下，彼此用友情、智慧和耐心换来的。

　　刘安栋充分肯定了这次续约谈判，他满怀深情地说：“这是谈判成员付出艰苦努力取得的成绩，更是中钢集团团队作战所取得的宝贵成果。在当前的中钢，正需要这种‘知其不可为而为之’的勇气，和面对挑战奋力拼搏的斗志。这种勇气和斗志是恰那精神的集中体现，也正凝聚成当今中钢人的精神。而这一切，终将会创造中钢更好的未来!”

　　对于与力拓集团的再度合作，刘安栋充满信心，在他看来，“中钢与力拓正站在一个新的历史起点上，也正朝着更加深入广泛的合作方向迈进。”

　　2016年9月，这是协议正式签署的五个月后，中钢集团300亿规模债转股方案获批，成为中国新一轮债转股第一家正式获批的企业。

　　中钢是幸运的!中钢无疑是我们这个伟大时代的幸运儿!经历了一次又一次艰难困苦的考验和洗礼之后，中钢人的意志变得越来越坚强，其应对复杂局面的能力和智慧也越来越成熟，真正是困而不倒，愈挫弥坚，百炼成钢。

八、恰那模式：中国企业“走出去”的活教材

　　对于中国钢铁行业而言，恰那项目就像是改革开放30年里的一块小型试验田。30年间，通过谈判、合营以及培训等方面的深入接触，中国钢铁界在恰那项目上学到了许多无法用财务数据衡量的东西。

　　这其中既有成功的经验，也有失败的教训。在恰那项目上，两个不同国家、不同企业、不同体制之间不断爆发冲突，又持续实现融合。

　　恰那项目，开创了一个崭新的商业模式——融资模式、合营模式、培训模式，人们称之为“恰那模式”。

　　恰那模式，后来被分别借鉴运用到宝钢与力拓的东坡矿宝瑞吉投资项目，武钢、马钢、沙钢、唐钢与必和必拓合营的威拉拉项目，以及中海油与伍德赛德合营的西北大陆架液化天然气项目中。

　　作为第一个中澳合资的大型矿业项目，恰那合营项目在中澳两国经贸史上的象征意义和政治意义远远大于它的经济价值。它已成为力拓与中国各方面沟通的一个纽带、一座桥梁，也成为了更多中国企业走向国际市场的经验宝库，是一部中国企业“走出去”的活教材。

　　2017年6月7日，中国国务院国资委主任肖亚庆会见力拓集团首席执行官夏杰思一行，双方签署了《中央企业可持续发展高级培训项目谅解备忘录》。这份备忘录，可以说是1987年恰那项目培训协议的扩大版。它必将会像恰那培训项目一样，为未来双方更紧密的合作打下坚实基础。

　　2017年8月29日，中钢和力拓宣布：双方已就恰那合营项目第三次续约签署了框架协议。当晚，双方在澳大利亚珀斯举办了隆重的庆典活动，以纪念双方合营的恰那铁矿成功运营30周年。

　　年近九旬、白发苍苍的澳大利亚前总理鲍勃·霍克，还有西澳州州长麦高文(Mark McGowan)都出席了当晚的庆典。这充分表明澳大利亚政府对恰那项目的认可，对力拓与中钢合作的认可，对恰那项目所带来的对中澳两国经济、文化、人文之间交流的认可。

　　是啊，恰那早已不仅仅是一个矿体的名字，恰那早已成为了一个品牌，成为了中澳双方共同经营、对双方都十分重要的品牌。

　　谁都知道，矿，总有枯竭的一天。矿体资源枯竭，是大自然的规律。一旦哪天恰那矿体真的没有可供开采的矿石了，中钢与力拓如何才能在互利共赢的前提下，将双方合作继续推进下去?如何才能继续保持和呵护好恰那这一国际知名品牌，让恰那精神永存?

　　答案，其实早在合营双方第二次续约时就已初现端倪。第二次续约的时候，其合作方式已经开始从恰那矿合作开采向恰那矿贸易方面转型，以确保像爱护自己的眼睛一样爱护好恰那品牌。

　　答案，也如力拓铁矿总经理邵立波(Chris Salisbury)所说：“我相信只要大家遵循继续合作下去的意愿，从长计议，面向未来，就能围绕以什么样的合作方式将恰那延续下去，达成一致和双赢。”

　　徐思伟在分享恰那项目成功经验时，讲述了三点感受。他说：坚持互惠互利是国际合作成功首要的基础，“把握好互利共赢，国际合作就成功了一半”;坚持互信和遵守契约精神是国际合作的关键，“正是中钢对契约精神的坚持，奠定了与力拓后续发展的基础”;扎实履行好社会责任是企业顺利发展的必要保障，“正是恰那项目主动融入当地社会，才赢得了当地各方的尊重和信任，实现了和谐共生发展。”

　　恰那30年，是一部曲折而传奇的故事书，写满了几代人的艰辛、智慧和荣光，是几代人的集体情感记忆。

　　历经了多年的考察和谈判后，1987年最终签署恰那合营项目协议时，没有人会想到这个项目会给两家公司，甚至两个国家带来如此深远的影响。它贯穿了中国改革开放的全过程;贯穿了中国企业走向世界，参与国际合作的全部历程;成为过去30年间中国央企“走出去”的教科书，为中国央企海外并购、接轨世界先进企业机制，源源不断地提供了实践经验和多方启示。

　　中国钢铁工业协会副会长、冶金规划研究院院长李新创说，“恰那项目是中国钢铁行业在海外投资的第一个铁矿山，也是当时最大的海外投资项目，是中国打开国门后钢铁行业实施‘走出去’战略的一次成功尝试，开创了中国钢铁行业利用全球资源保障国内需求的先河，具有非常重大的意义。”

　　他进一步评价道：“恰那项目合营已经30年，恰那已经成为中澳两国合作最长、最成功的项目之一，不仅是两国企业合作共赢的典范，更成为中澳经济紧密相连的纽带之一。”

　　是的，30年的恰那项目已经远远超越了商业意义，成为了衡量中澳经贸合作进程的时光标尺，也成为了所有参与其中者心中的一个最富生命力的岁月音符，无论何时何地提及恰那，总能在他们心中激起巨大的波澜。

　　回眸中国经济的腾飞阶段，中国粗钢产量从1987年的5628万吨，增长到2016年的8.08亿吨，增加了14倍。恰那铁矿石为中国钢铁工业逐步实现绿色增长、可持续发展打下了坚实的基础。由于成本低、品位高，恰那矿一直是中国主流钢厂的首选产品。而中国钢铁产业的壮大，也直接带来了西澳州地区和整个澳大利亚的经济大发展和大繁荣。中国进口铁矿石从1985年的1024万吨发展到2016年的10.24亿吨，增加100倍之多。在2016年进口的10.24亿吨铁矿石中，来自澳大利亚的铁矿石超过了6.8亿吨,占比超过66%。铁矿石贸易对澳大利亚的贸易贡献超过了40%。

　　恰那30年，证明了中钢和力拓、中国和澳大利亚这两种不同体制、不同文化，可以在一代又一代人的辛苦付出和高超智慧面前结出丰硕的成果;也证明了彼此信任的合作基因可以跨越代际，薪火相传。

　　2017年10月18日，党的十九大胜利召开，这个具有伟大历史意义的大会是中国发展进入新时代的一个重要转折点，是中国人民向着更辉煌目标扬帆远航的新起点。伴随着新时代的开启，中国钢铁行业也迎来了新的发展机遇，美好的未来正激励着中钢砥砺前行。

　　2017年11月16日，是恰那合营项目的30周年纪念日。参与恰那项目的两家公司老中青三代人，共聚一堂，共同回忆起他们与恰那一起走过的时光。

　　恰那曾让两个国家、两家企业的许多人投身其中，曲折、成功、沮丧、欢乐、绝望、幸福、山穷水尽、柳暗花明……最终成为几代人的集体记忆和情感纪念册。

　　回望30年前，恰那就如一粒种子，播撒于中澳两国的经贸土壤中，连接起大洋两岸的友谊与希望。未来，期待着中钢和力拓一起去描绘更具创造力、想象力，也更加美妙的蓝图。

　　力拓集团首席执行官夏杰思在谈到两家公司的未来时，曾说道：“我对未来充满期待，我们应该更加综合地看待力拓与中国的合作伙伴关系，我相信力拓与中钢之间会找到一种合适的方式继续合作下去。”

　　“相信中钢和力拓这两个志同道合的伙伴，能够继续秉承互信互利的精神，抓住党的十九大为世界发展带来的新机遇，共同开创合作新时代，开启合作新征程，续写共赢发展新篇章。”中钢集团董事长徐思伟的肺腑之言，道出了中钢与力拓在未来更长久时间、更广阔空间中深化合作的信心与期许。

　　中钢集团与力拓集团，正用更加深远的战略眼光，更加担当的创新魄力，迈向合作共赢的更加美好的未来。